SaaSの生存を採点する（Part 1）：エージェント型AIが迫る三つの経路
コンヴェクィティ ■VAR化テーゼの復習——「行き先」ではなく「経路」を扱う
基盤モデルラボがソフトウェアバリューチェーンの「脳」を奪い、ソフトウェアベンダーはかつてVARが占めていた低マージン領域へ押し出されていく、というのが前稿のテーゼでした。本稿はその行き先ではなく、企業ごとにどの経路を辿るのかを扱います。
■経路1（完全な内製置き換え）は近未来には広がらないが、障壁は浸食されつつある
コンプライアンスとバックエンドの負担が現時点では重く、総コストがSaaS費用を上回ることさえあります。ただしこれらはコストの問題であり、中国は開発者が潤沢な場合に何が起きるかを示す先例にあたります。
■経路2（ヘッドレス化）が最も可能性の高い近未来の進化形
経験層のみが置き換えられ、機能・ワークフロー・データはベンダーに残ります。ただし機能の50%を保持することは価値の50%を保持することを意味せず、その50%という線も固定されていません。
■知識の封じ込めが可能かどうかが分岐点になる
ヘッドレス化が必要とするアクセスは、ドメイン知識がモデルラボへ漏れる経路と同一です。ナデラ氏の「逆情報パラドックス」が指す論点であり、AIを企業データへ安全に接続する統治層の重要性が、ここから導かれます。
※本記事は「ジェンセンの丁寧な警告——ソフトウェア産業を待つ「VAR化」」の続編にあたります。先にそちらをお読みいただくと、本稿の前提がより明確になります。
VAR化テーゼの要点
前稿「ジェンセンの丁寧な警告——ソフトウェア産業を待つ「VAR化」」で、我々はエージェント型AIがソフトウェア産業に何をもたらすのかについて、構造的なテーゼを提示しました。全文は上記リンクからお読みいただけますが、本稿を読み進めるうえで必要な範囲に圧縮すると、以下のようになります。
「AIトークンのVAR」という予告
出発点となる挑発は、ジェンセン・ファン氏による一見安心させるような主張です。ソフトウェア企業は「AIトークンの付加価値再販業者（VAR）」になるだろう、と。安心できる言葉に聞こえます——VARやSI（システムインテグレーター）がPER10〜15倍、EV/売上高0.5〜1.5倍で取引される一方、SaaSが歴史的にEV/売上高15〜20倍を確保してきたことに気づくまでは。文字どおりに受け取るなら、ジェンセン氏は産業全体に対する90%超のバリュエーション圧縮を、丁寧な言葉で予告したことになります。
その機構を、我々はVAR化と呼んでいます。AI以前のバリューチェーンにおいて、ソフトウェアベンダーは脳でした。標準化された製品、極端に高い営業レバレッジ、ほぼゼロの限界費用。一方VARとSIは手足であり、標準化されたソフトウェアでは届かない約10%のユースケース——コーナーケース、追加された複雑性、製品が届かないラストワンマイル——に対して、低マージンで労働集約的な統合作業を担っていました。いま、基盤モデルラボがその脳を奪いました。ソフトウェアベンダーに残されるのは調整の層であり、それは設定、手取り足取りのサポート、関係性の管理へと着実に外側へ押し出されていきます。まさにVARがかつて占めていた低マージン領域です。
「構築は安くなったが保守は高いままだ」という旧来の防衛線も崩れます。AIエージェントは、保守という作業の中身そのものである退屈で仕様が明確な仕事において、まさに卓越しているからです。
【補足】VAR化（VARification）という造語について
- VAR（付加価値再販業者）: 他社が作った製品を仕入れ、設定・カスタマイズ・サポートを加えて顧客に販売する事業者を指しま
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